シェルパワークスは、大型・複雑商談に従事するBtoB営業担当者322名の営業成果と行動特性の関係を分析し、高業績層が低業績層を全観点で上回る傾向を示しました。差が大きかったのは「合意形成力」「クロージング力」「時間・計画管理力」「インサイト提示力」「経験の概念化力」の5項目です。調査は案件化・提案・受注・自己管理の4領域で比較し、成果差を「経験やセンス」ではなく日常の行動の違いとして捉え直した点が特徴です。合意形成力は関係者が多い商談で合意の取り付けを意図的に進める力、インサイト提示力は顧客の論点を整理して新しい視点を示す力を指します。本結果は第23回人材育成学会年次大会で研究発表として採択・発表されました。今後は、整理した「20の行動特性」を営業人材育成の指針として、育成体系やサービスへ知見を反映させる方針です。
