株式会社EmpowerX（東京都品川区）は2026年2月19日、従業員数1000名以上の企業向けに営業するBtoB SaaS・ITやSI等の担当者を対象にした調査（有効回答550件）結果を公表しました。重要顧客に対する製品提案以外の組織的な個別アプローチについて「特に実施していない」が50.55%でした。
実施している施策の上位は、役員・決裁者を交えた会食（20.73%）、担当者個人の関心を踏まえたコミュニケーション（20.00%）、既存顧客を交えたリファレンス紹介（19.64%）でした。情緒的アプローチ（関係構築や納得感を高める働きかけ）を行う企業では、意思決定スピードが「早くなった」が69.8%で、短縮幅は数日〜2週間が29.0%、15〜30日が22.4%、30日以上が18.4%でした。
一方、顧客の社内説明資料（稟議・起案資料）への関与は「関与していない」が54.9%で、代行作成は11.8%にとどまりました。競合製品の契約更新時期も「把握できていない」が49.8%で、「把握しており専用アプローチを行っている」は19.8%でした。切り替え検討時に評価された情報は「導入後の成功事例・数値成果」23.82%、「現行ベンダーとの比較表」21.64%が上位でした。
EmpowerXは、機能や価格だけで差別化しにくいエンタープライズ商談で、情緒的アプローチや稟議資料支援、更新時期を狙った専用アプローチを組織的に仕組み化し、顧客理解の解像度を高める余地があると示唆しています。
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HP：https://empowerx.co.jp
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エンタープライズ営業550名に調査！「良いプロダクトなのに競合に負ける」の正体とは──製品提案以外の勝つための仕掛け、50%以上が未実施。